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門(mén)窗業(yè)務(wù)員必學(xué):我家笨業(yè)務(wù)員這樣做市場(chǎng)!我一月給他兩萬(wàn)元薪水!

發(fā)布日期:2020-08-21

我有一客戶(hù)的業(yè)務(wù)員被客戶(hù)委以重任,專(zhuān)啃硬骨頭,處理商貿公司的問(wèn)題,早六,晚九辛辛苦苦,每天穿梭在各種渠道。飯店,網(wǎng)吧,學(xué)校.商貿公司滯銷(xiāo)貨,回調貨他包辦。沒(méi)有啥技巧,就是靠勤奮?,F在已經(jīng)從基礎業(yè)務(wù)升為該公司職業(yè)經(jīng)理人,該客戶(hù)說(shuō)就是看上此人的執著(zhù)與人品。

民間有諺語(yǔ)“硬石頭還要軟繩子來(lái)勒”,意思大概就是說(shuō)以柔克剛,水滴石穿。銷(xiāo)售人員遇到拒人千里之外的釘子店,最需要這種精神——百折不撓,多次拜訪(fǎng)。

第一次拜訪(fǎng)店里人多,老板不理我?沒(méi)關(guān)系,我們認識一下,我執行客戶(hù)拜訪(fǎng)標準步驟,本次的拜訪(fǎng)的重點(diǎn)是展示樣品/講政策/詢(xún)問(wèn)有沒(méi)有客訴需要處理;另外送您兩個(gè)小禮品。您不讓我貼海報?沒(méi)關(guān)系,下次再見(jiàn),臨走說(shuō)一句“咱們第一次見(jiàn)面,您不進(jìn)貨太正常了,反正我們不是單純來(lái)賣(mài)貨的,一周來(lái)一次來(lái)搞服務(wù)。多來(lái)幾次,等咱們熟悉了,相互信任了再合作”。

第二次拜訪(fǎng)老板還不理我?沒(méi)關(guān)系,我還執行客戶(hù)拜訪(fǎng)標準步驟,這次店里人少,有空間有地方,我正好做陳列做庫存管理:幫您把貨架整理一下,用抹布把貨上面的灰塵擦一擦,把您店里產(chǎn)品(甚至不是本品)做個(gè)先進(jìn)先出,告訴您有兩箱日期比較舊的貨我幫您放前面您先賣(mài)。還有給您個(gè)驚喜——上次那兩包破損我給您換回來(lái)了。

第三次拜訪(fǎng)老板不冷不熱給我打了個(gè)招呼,說(shuō)暫時(shí)沒(méi)錢(qián)不進(jìn)貨?沒(méi)關(guān)系,我照樣執行客戶(hù)拜訪(fǎng)標準步驟。這次重點(diǎn)是擦展示柜,我拿臉盆盛上熱水加上洗衣粉,把店里的展示柜擦的干干凈凈,告訴老板冬天制冷展示柜不用插電,但是也要保養好,否則夏天不能用了。???上次我幫您先進(jìn)先出把日期早的貨擺在外面怎么這次又壓到里面了?沒(méi)關(guān)系我再幫你倒一次,庫房太黑,我用我的手機照著(zhù)亮看生產(chǎn)日期把老貨給你放在外面。數九寒天我忙的一腦袋汗,臨走老板給我遞了只煙,說(shuō)了聲辛苦。我知道,有戲了,下回該出手了?! ?br/>

第四次拜訪(fǎng)出現意外了,老板娘堅決不要貨,本來(lái)經(jīng)過(guò)前幾次努力老板已經(jīng)搞定了,這次被老板娘攪黃了(心里叫苦,幸虧只有一個(gè)老板娘)沒(méi)關(guān)系,我還是執行客戶(hù)拜訪(fǎng)標準步驟。老板娘愛(ài)財,我這次就重點(diǎn)講解利潤故事,給她看別的店的訂單,當面叫司機來(lái)給隔壁店送酒。老板娘心動(dòng)但是不行動(dòng),說(shuō)“看看再說(shuō)”。我回答“沒(méi)關(guān)系,反正不管你進(jìn)不進(jìn)貨我每周都來(lái)做服務(wù)”,臨走前把店里的圍擋膜海報都換成新的,還給了老板娘一個(gè)圓珠筆。

第五次拜訪(fǎng):真倒霉,老板老板娘都不在,老板的娘在店里看門(mén),老人家一嘴方言口齒不清,我根本接不上話(huà)。欲哭無(wú)淚呀。正巧天氣陰下來(lái)要下毛毛雨,我趕緊幫她把店門(mén)口的產(chǎn)品往店里搬,一通忙活完,我衣服都淋濕了。老人家好像挺感動(dòng),讓我屋里坐,這次我趁著(zhù)老板老板娘不在,而老板的娘又挺好說(shuō)話(huà),我把貨架上我們的產(chǎn)品擺在最好位置,屋頂掛了十個(gè)吊旗,一進(jìn)門(mén)的墻貼了六張海報,整個(gè)感覺(jué)好像我們的模范店一樣,老板的娘硬要給我喝飲料,盛情難卻,我臨走把錢(qián)放在窗臺上跑了,這個(gè)便宜可不能占。

第六次拜訪(fǎng):太好了,店里總共三個(gè)“高層”——“老板”、“老板娘”、“老板的娘”都在,老板的娘老遠看見(jiàn)我就招呼我進(jìn)來(lái)喝水,老板也給我發(fā)了根煙,只有老板娘還是不冷不熱,但是也能給我個(gè)笑臉了。哈哈,我終于能坐下了,這半年的銷(xiāo)售經(jīng)驗告訴我,沒(méi)有幾單生意是站著(zhù)談成的,店主給你凳子坐,你就有機會(huì )。趕緊趁機坐下喝杯水抽根煙,跟老板拉拉家常,我說(shuō):“我知道你們沒(méi)下決心進(jìn)貨,你們也別不歡迎我,我是來(lái)服務(wù)的,咱們開(kāi)小店不容易,進(jìn)貨時(shí)要慎重,但是我想知道你們擔心的是什么,是不是我那些地方?jīng)]解釋清楚”。老板娘說(shuō)主要是我這個(gè)新牌子客人來(lái)了不點(diǎn)我們的產(chǎn)品,多虧上次我貼了一大堆海報,才有人問(wèn)了她一下這個(gè)產(chǎn)品有沒(méi)有。我心中狂喜——終于開(kāi)始談貨了,開(kāi)始運用多種方法推銷(xiāo):“店里只賣(mài)客人點(diǎn)的產(chǎn)品你就賺不到的錢(qián)了,你要賣(mài)自己想賣(mài)的產(chǎn)品在能賺到錢(qián)”、“上次貼海報都有人問(wèn)了,我這次不但給您貼海報、還給您做空箱陳列獎勵幫你您拉動(dòng)消費”、“先拿半箱試試看,我給你這個(gè)月日期最新鮮的貨,保質(zhì)期還有12個(gè)月,另外我幫你申請新店進(jìn)貨陳列獎勵的促銷(xiāo)政策(本來(lái)這個(gè)活動(dòng)前天停止了)”、“這個(gè)小區5家超市就剩下您一家沒(méi)有進(jìn)貨了……”。老板娘還猶猶豫豫,老板發(fā)火了:“小伙子這么實(shí)在來(lái)了這么多次,你麼嘰什么,我做主,要兩箱”。最后我臨走給他們只下了一箱訂單——怎么也得給老板娘個(gè)面子,人家大小也是店里的“高層”。

走出門(mén),長(cháng)出一口氣,這個(gè)釘子戶(hù)終于搞定了。前前后后來(lái)了六次,賣(mài)了一箱新產(chǎn)品。最重要的是這個(gè)店開(kāi)始跟我進(jìn)貨了,他今天進(jìn)一個(gè)新品我將來(lái)就能讓他全品項銷(xiāo)售,只要我后續服務(wù)跟得上,這個(gè)店就是“我的菜”。

感慨呀,剛入行的時(shí)候以為做銷(xiāo)售必須“八面玲瓏冰雪聰明拔根頭發(fā)是空心的才”能搞定。后來(lái)有件事教育了我,記得剛入行兩個(gè)月,曾經(jīng)有一個(gè)酒店我把這些招全都用了人家還是鐵蠶豆一個(gè)油鹽不進(jìn)。逼得我沒(méi)辦法,每天中午高峰時(shí)段我就去他店里,不賣(mài)貨不講利潤故事,天天幫他抹桌子上菜掃地,干一個(gè)小時(shí)我就走,第二天我再來(lái),溜溜的我干了小半個(gè)月。老板受不了了。有一天留我吃飯,說(shuō):“怕了你了,你天天,來(lái)啥也不說(shuō)就干活,我快讓你整失眠了,你看我店里能賣(mài)啥就給我先一樣少送點(diǎn),我不沖別的,就沖你這人實(shí)在”。從那以后我就明白什么人能做好銷(xiāo)售,你口才好不好沒(méi)所謂,關(guān)鍵是執著(zhù)下苦功,像繡花一樣一針一線(xiàn)繡市場(chǎng)。有的時(shí)候我跟自己較勁,哪怕再小的客戶(hù)搞不下來(lái)我就不舒服,不是為了賣(mài)這一箱貨,而是給自己信心讓自己再成功一次。連門(mén)都不讓進(jìn)就轟我出來(lái)的客戶(hù)我都見(jiàn)過(guò)。我的訣竅就是客戶(hù)沒(méi)有好壞只有不同,百折不撓多拜訪(fǎng):你不讓我賣(mài)貨我遞個(gè)名片咱們認識一下總行吧?我送你兩個(gè)小禮物放下東西我就走行吧?我給你貼個(gè)海報行吧?我幫你處理客訴行吧?我幫你擦貨架行吧?碰上你在洗菜我幫你洗洗菜行吧?碰上下雨我幫你把貨搬回店里行吧?碰上你找不開(kāi)零錢(qián)我幫你換點(diǎn)零錢(qián)行吧?碰上你小孩子哭我哄哄孩子行吧?實(shí)在再不行我中午吃飯時(shí)到你店里吃飯、我在你店里買(mǎi)包煙買(mǎi)條抹布搭搭話(huà)行吧?…… 

小結和分析:

“不要寄期望于第一次就成交”、“銷(xiāo)售從客戶(hù)說(shuō)不要開(kāi)始”、“銷(xiāo)售原本就是在概率中實(shí)現”“永遠不要相信客戶(hù)主動(dòng)來(lái)找你”,這都是老業(yè)務(wù)口口相傳的武功心法,落實(shí)到動(dòng)作就是首先自己要心中有數,客戶(hù)的拒絕一定有原因,然后百折不撓多次拜訪(fǎng)。

去干什么呢?從專(zhuān)業(yè)上要執行標準拜訪(fǎng)步驟,從細節上記錄客戶(hù)資料、送小禮物、貼客戶(hù)聯(lián)系卡、做庫存管理、處理不良品、處理客訴、做生動(dòng)化貼海報拉動(dòng)銷(xiāo)售甚至力所能及幫店里做點(diǎn)雜事,老板不在就想辦法打聽(tīng)老板電話(huà),找熟人找內線(xiàn)幫自己約老板等等,能干的事情太多了,說(shuō)一千道一萬(wàn),有理不打笑臉客,我做服務(wù)總沒(méi)有錯吧!一次不行就一百次,我又不是要拆你家房子,我是要把賺錢(qián)的產(chǎn)品賣(mài)給你(產(chǎn)品加利潤故事),我就不信你是油鹽不進(jìn)中華鱉精,總有一天你能給我個(gè)笑臉給我個(gè)座位跟我討論一下進(jìn)貨問(wèn)題,只要你肯談我就有辦法,你有什么顧慮我給你解決唄、少進(jìn)一點(diǎn)試一下嗄……。精誠所至金石為開(kāi),用小沈陽(yáng)的話(huà)就是:“你可以不愛(ài)我,我愛(ài)你你管不著(zhù)、花兒是無(wú)罪的”。

都說(shuō)做銷(xiāo)售“辛苦”,我總開(kāi)玩笑說(shuō)“心不苦、命苦 ”。干這一行,就這個(gè)命,沒(méi)有做業(yè)務(wù)員時(shí)代的賣(mài)苦力爬冰臥雪走街串巷,就沒(méi)有將來(lái)做經(jīng)理的指點(diǎn)江山橫刀立馬,銷(xiāo)售行業(yè)競爭激烈,你不玩命,將來(lái)命就要玩你!


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